今回は、営業という喋りが大切となる職種で吃音という大きなハンデを抱えながらも全国トップの成績を収めることができた3つのポイントをご紹介します。
吃音という切り口で紹介していますが、吃音の方に限らず営業職全般に通ずるポイントでもありますので、是非参考にしてみてください。
とにかく行動量を増やす
まず、最も大切なことはとにかく行動量を増やすことです。
いきなり精神論でガッカリされている方もいるかもしれませんが、成績が思う様に出ていない人に限って、くよくよ悩む時間が多くて行動量が少ない傾向が見受けられます。
正直に申し上げて、くよくよ悩む時間は売上につながる行動は何1つ取れていないと思いますのでまずは行動量を増やしてください。
それぞれ、自分の業界や個人のスキルに合わせた営業手法を色々試す上でもサンプルとなる情報が少ないことには検証も難しい為、とにかく行動量を増やしてトライ＆エラーを繰り返すことが重要です。
商品説明よりまずヒアリングを重要視する
とにかく行動を増やして、商談の機会を得てからは商品説明よりまずヒアリングを重要視してください。
よく駆け出しの営業職の人が勘違いしがちなのが、商品やサービスを売る為に商品説明ばかりに気を取られてしまうことです。
しかし、商品説明だけをしていても、ほとんど成果につながることはありません。
なぜなら、あなたの商談をしている目の前のお客さんの最大の関心事は、あなたが売ろうとしている商品やサービスを買うことでは無いからです。
あなたの目の前にいるお客さんは、自分が抱えている課題を解決してくれるかどうかを最も考えています。
ですから、相手の抱えている課題が何かを最初に聞きだす。
それから、自分が提案する商品やサービスが、その課題を解決できるアイテムであることを説明する。
このような流れで説明すると、成約に結びつきやすいことを私は体験してきました。
また、この方法であればこちらは質問が中心で、相手に喋ってもらうような形になりますので吃音が出難いというメリットもあります。
まめに報告を入れる
3つ目のポイントは、まめに報告を入れることです。
報連相は社会人の基本ですので、そんなの言われなくても出来ているよと思った方もいると思いますが本当に適切なタイミングや内容で報告出来ているでしょうか？
例えば上司に、「○○の件ってどうなった？」と聞かれて報告しているようではダメです。
上司からしたら、貴方からの報告がないことにモヤモヤしながら報告が中々ないので業を煮やして聞いてきているかもしれません。
相手に聞かれる前に報告をしましょう。
相手に聞かれる前に自分から報告すると、相手が自分に持つ印象が異なるだけではなく報告に費やす時間を少なくすることもできます。
なぜ報告に費やす時間が少なくなるか？
上司から聞かれて報告する場合を、考えてみてください。
貴方は突然、上司に質問をされて何からどのように報告するか一回頭の中で考えなくてはなりません。
更に、業を煮やして質問された場合には、ここぞとばかりに根ほり葉ほり聞かれる場合もあります。
そうすると1回の報告に長く時間を割かれることになりますし、場合によってはデータやメモを確認しながら回答したりと余計な手間が生じるでしょう。
そして、僕たち吃音持ちの人は恐らく上司に詰められて焦ると、吃音も出やすい。
そうなると待っているのは、余計に相手はイライラして自分も焦る、負のスパイラルです。
一方で、自らこちらのタイミングで報告をすれば、手元や頭の中のすぐ引きだせるところに情報があるので質問をされてもすぐに答えることができます。
もっと言ってしまえば、上司も報告を受ける事前の準備もないのでだいたいは「なるほど」、「そうか」などの一言で終わり、余計なことを聞かれずに済むのもメリットです。
これは、社内だけではなく社外でも同様。
お客さんが相手の時でも、つい進捗が芳しくなかったり良くない報告をしなくてはいけないときは、気が引けて相手から聞かれるまで放置してしまいがちです。
しかし、自ら先に報告をした方が関係性に悪影響を及ぼし難い、実感があります。
先ほどの上司の例と同様に、お客さんも何も聞いてこないからといってまったく気にしていないとは限らず、報告がないことで貴方への負の感情を募らせているかもしれません。
それならば怒られることを覚悟して、早めに報告や謝罪の連絡を入れてしまった方が負の感情が小さなうちに消化することが出来るのです。
まとめ
吃音持ちの営業が成果を出すために意識するべき3つのこととして、行動を増やすこと、ヒアリングを重要視すること、まめに報告を入れることをあげました。
これらのポイントは、吃音持ちの人にとってとても重要なポイントになりますし、吃音がない人にとっても応用できることです。
今回は、最も重要と思われるポイントを3つに絞ってご紹介しましたが、この他にもそれぞれの状況や視点から考えて有益な仕事のノウハウがありますので、また記事を追加してご紹介させて頂きます。
ビジネススキルや吃音に関する情報は、最低1回朝8時には更新していますので今回の記事が参考になったという方はまた、是非ご覧になってください。
